【第一工程机械网 原创】“小松设备在中国市场的保有量已达到15万～16万台，而其中工作小时数超过1万小时的设备约占到40%，对小松来说，这是一个必须认真对待的课题。”张全旺意味深长地说。

小松（中国）投资有限公司总经理兼CEO张全旺

小松（中国）投资有限公司总经理兼CEO脱口而出的，正是小松在中国挖掘机市场的二手设备存量。

在二手设备这一领域，由于各厂商的发展水平参差不齐且各自为政，市场交易活跃却又极度分散，还有很多二手设备是通过中间商来进行交易，不仅缺乏公开、公平、公正的评估和流通机制，更没有严格的淘汰和报废机制，而且还面临着节能、环保等社会性问题。

“以前，小松中国二手设备以旧换新的入库率并不高，大部分设备由代理商直接转卖，设备价格与价值不匹配的情况也会经常出现。”

这正是小松在中国市场推出循环机的主要背景。

自小松（常州）机械更新制造有限公司成立起，一路走来，至今已经有了十五年的光景。

“从新机开始，一直到以旧换新或报废清理，已形成了完整的产业链。可以为客户提供全套的服务，让客户更加放心地购买和使用小松设备。”张全旺向记者阐述了小松中国全新的循环事业解决方案。“我们不仅仅只是给客户做好售后服务和零部件供应，在此基础上，还必须关注小松设备能否在施工过程中给客户带来更好的经济效益，在设备的全生命周期内为客户创造更为可观的价值。”他进一步强调。

强调设备的全生命周期的经济效益，首先要让客户理解全生命周期成本这一概念：

事实上，新机的购买成本一般只占到设备整个生命周期成本的20%～30%，随着设备工作小时数的增长，其购买成本所占的比例还会逐步减小。相反，燃油消耗、维修保养、零部件更换和操作手的工资等等，设备后期在这些方面的使用成本会占更大的比重。

“而在纯正部件或副厂件的使用上，其在设备全生命周期中的使用成本也是不一样的。使用纯正部件，最初投入的成本可能会大些，但是纯正件的使用寿命相对来说比较长，故障率也比较低，这样的话停机停工的平均损失就比较小。再加上定期的维修保养，就更能保证设备的综合性能。这样一来，在旧机销售的时候，二手设备的价格也必然可以得到提升。”

二手设备的价值也是影响产品全生命周期成本的一个重要部分，并且是用户最为关心的一个方面。

据张全旺介绍，近几年来，小松一直在积极向客户普及上述理念，包括将信息资源应用部升级为信息技术应用本部，其目的之一也在于希望通过数据来向客户证明设备全生命周期成本的重要性。

中国市场挖掘机典型的LCC结构

当传统的二手设备业务上升到产业链高度，小松循环机无疑将成为其中至关重要的一环。

多年来，小松中国运用康查士（KOMTRAX）等先进的ICT技术，为小松工程机械设备提供全生命周期的大数据运用，并且在二手设备的评估标准、业务管理流程、整备以及再制造体系等方面积累了丰富的经验。

一切似乎都是水到渠成。

首先，发挥小松在ICT应用方面的优势，向客户提供完善的性能检测数据、维修整备履历和设备档案。同时，客户还可以享受到像新机一样的康查士服务，随时随地通过“我的小松”APP查看设备的运行情况。

第二，从代理店做起，对于以旧换新的设备，包括部分因债权问题回收回来的设备，将对其进行整备后再投放到市场，而不是回收以后直接投放到市场。

小松每年都对会代理店进行认证，对维修工程师进行培训和考试。小松强调，代理店必须有足够的工程师、一定规模的厂房和专业的检测设备，同时还要有整机大修（发动机测试、变速箱测试、泵的测试）的能力。下一步，小松（常州）机械更新制造有限公司也将为代理店做好循环机的整备业务提供帮助。

第三，在维修整备过程中，如果使用小松纯正部件，可以更好地保证设备的质量和可靠性。“小松所有的循环机，尽管是二手设备，但也会有一定的质量保证，这样才可以让客户放心地购买和使用。”

“买小松，买的是放心”。小松近期对维修零部件的价格进行了下调，在确保二手车整备质量的基础上，降低了代理店的整备成本，也满足了客户降低购买成本的需求。同时小松还对代理店提供整备补贴，保证了维修成本和再售利润的平衡，实现该项事业的可持续发展。

第四，关于循环机的评估，小松开发了基于设备现状和康查士历史数据相结合的评估系统，可以按照固定的评估标准对旧设备进行评估，也包括对整修设备再销售前的价值评估。

第五，小松循环机同样享受“放心工程”服务。小松循环事业，为用户提供高品质、低价格、高性能、符合环保排放要求的设备，在大幅降低用户购买成本的同时，为二手设备提供放心工程服务、质量保证和售后服务，让用户无忧、放心地使用，诚意可见。

小松循环机

“十几万的存量，不应该把这看成是一个包袱，而应该是一个宝藏。”“代理店在回收二手设备以后，希望能通过整备后再进行二次销售。小松也希望能提高整备的比例。”

日本工程机械市场在二手设备上的特点是外部循环，而对于现阶段的中国工程机械市场而言，还处在内部循环的阶段。而“体内循环”正好是支撑小松中国和代理店运营的一大支柱。“小松希望通过提高循环机的质量，能促进小松品牌形象的进一步提升，使新机能在合理的价格区间进行销售，避免卷入‘价格战’这种非理性的竞争模式。”张全旺这么总结。

小松循环机在市场上一旦形成了标准化的定价，接下来便会进入有据可循的阶段。

领衔入驻“第一工程机械网绿色循环计划”，折得东风第一枝。

“保证二手设备的安全性、高性能和高质量，维护后市场客户的根本利益。使二手设备在推向市场的过程中，有一个公开透明的评价和管理机制，有一个公平的交易平台。”这是为二手工程机械市场建立良好、规范、健康的秩序所不可或缺的。

作为游戏规则的制定者之一，小松对这一理想状态的实现充满着自信。

“后市场是一个宝藏，但是，确实也充满荆棘，你要挖到这个宝，就必须作出很大的努力。”

看来，在工程机械的后市场，小松还有很多文章可做。