【第一工程机械网 独家网络直播】2016年3月31日，“2016工程机械产品发展（北京）论坛暨中国工程机械年度产品TOP50颁奖典礼”在北京隆重举行。来自中国工程机械工业协会及下属分支机构、国家工程机械质量监督检验中心、相关行业协会以及工程机械制造企业、施工企业、科研机构、高校、新闻媒体的200余位嘉宾参加了这次年度盛会。

小松（中国）投资有限公司总经理助理张洪，在“2016工程机械产品发展（北京）论坛”上做了题目为《工程机械智能化趋向与商业模式探讨》的主题演讲，以下为发言实录：

小松（中国）投资有限公司总经理助理张洪作了题目为《工程机械智能化趋向与商业模式探讨》的主题演讲

恰逢今天产品发展论坛的举行，我受邀与大家分享关于中国工程机械一些变化的看法，并简单介绍下“新常态”下小松在产品领域的创新与发展。

在智能建机方面，小松推土机是做的比较早的，现在推土机方面在美国市场卖的非常好，货源供不应求。挖掘机是近几年推出来的，现在这种施工模式在日本大概有1000多个施工现场。到目前为止，还是以租赁的方式来进行服务的。为什么不卖？原因包括有一些技术限制。包括一些数据的采集、3D数据加工、传输等。还有设备的一些控制，都是需要小松的技术人员现场去服务。所以，这个方面的技术还是在进一步完善。

给大家讲这个目的是想说明一下，小松在智能化施工方面也是在进行探索。信息化，智能化这个平台上我们是平等的，起步都是一致的。小松也是在探讨，我相信在不久地将来，国内的企业也是在这个行业里面做出自己有特色的一些产品出来。

智能施工以后工厂的变化，施工现场的变化。就是这两个变化，一个是安全性，还有一个是提高现场安全性和生产性。后面的PPT里面会讲到，为什么在美国，日本，对智能施工，无人驾驶，推土机这一块这样的重视呢？是和现在国外的人员、社会高龄化、劳动力年龄不足、人工费制约等都有很大的关系。中国市场因为牵扯到施工现场测量的问题，可能和国家的测量法规定有一点冲突，这些问题没有解决，现在暂时拿不到国内来。在不久地将来会拿到中国市场来。

以上是小松中国在智能化施工方面的一些现状，给大家做了简单汇报。

下面给大家汇报一下小松市场情况。

第一，整个市场配车市场的变化是怎么变化的？

第二，想探索一下对于现场客户施工终端客户的采购这个信息源的采集途径的一些认识。还有，对整个循环事业后市场有什么计划？

我将对小松中国在智能化施工方面的情况做出简单汇报。2015年6月采集的数据大概有8.6万台车。从0到1万小时的整机新机销售有厂家质保期，有代理商的维护合同保障。进入1万小时以后，质保期过了，厂家的维护力度慢慢就减少了。

由于新机需求量在下降，16年小松中国预计整机销售4000台。新机补充量会不断地减少，会带来什么问题？三年以后，一万小时以下这部分车子大概3.8万台进入1万小时以上，这些车子3年以后会增加到4.8万台，这个是很大的存量市场的变化。原来小松重点是在整机销售这个环节。下一步重点，就是转移到一万小时以上这个存量市场这个方面来，然后做相应的战略布局和现场调研工作。

大家都在关注新机销售以及新机销售后的服务。但是，真正意义上对于1万小时以上的，就是3年以后，5年以后，10年以后，这部分车子大家根本没有纳入视线。大家都是放弃掉了，这部分车怎么办？干什么？他们运维谁来做？游击队修理厂充当我们的角色，造成设备故障，各方面问题都在出现。2016年，把工作重点转移到存量市场，是2016年一个重大的变化。

关于商业模式可视化和整个的周期。从新机销售一直到以旧换新，1万小时以内有新车报修，质保，运维，车辆管理履历，这个方面都是有管的。但是，1万小时以后呢？我们是这样来考虑的。我们整个的车生命周期有GPS系统，我们采集是什么呢？应该包括这个车子生命周期里面的数据，整个服务提案，二手车质量显示，还有目标车辆的获取，抽取。整个信息源什么状况下产生？我们确保整个车辆生命周期的通讯正常，大概现在配车12万台左右。然后，通讯正常的8万5000多台，8万5000多台每年产生的通讯费大概将近超过4千万人民币，这个钱是付给中国移动的。然后，整个运营平台一年1千多万。这些全部都是免费给客户付费的。但是，相对来讲带来了整个生命周期的数据的积累。从数据的积累获取一直到现在在探讨的资产的问题。资产有固定资产，有有形资产，有无形资产。我们探讨一个信息资产，探讨的是信息，是数据。经过我们的解决方案。应用的时候应该是有资产的一个概念转换，这一块是小松探讨的信息资产应用。

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我们再分析中国车辆后市场的时候都是通过整个生命周期，一个车辆产生成本的构成，国内和国外的比较。我这里拿到的是LCC生命周期成本。大家可以看出来日本市场主要的成本的点在机手，工资特别的高。第二，就是燃油的费用，这两块儿占很大头。但是，二手机的价值，是在二手机以旧换新35%，我们是占27%。机手的工资完全不是一个等级的。

再看一下中国市场。第一，燃油的费用是一大块。第二大块儿是修理费用。这两块占了客户最大的费用支出，同时，以旧换新的时候对于客户来讲非常非常的不合算。价格很低，这个可能给我们在存量市场下一步解决方案有一个提示。我们工作重点在哪一个方面？如何节省燃油？如何通过良好的维修降低客户的修理费用。2015年开始，小松在全球是围绕着降低客户的LCC，降低客户整个生命周期的使用成本为工作重点。这个是小松在全球2015年开始推出来的一个基本的一个方针。

我是负责信息商业模式的创新。原来是通过我们客户代理商，所有的信息通过代理商来进行获取。代理商是一个途径，小松也是要深入现场，深入客户来了解我们客户的情况。

把它用我们软件开发的角度归纳下来就是这样几个方面。主干系统数据，我们的GPS信息，车辆走访信息，把所有的信息通过客户名，机号，核对。我们要做的机号管理，是以机号为值进行核实，鉴定信息的平台，这个里面有客户课题的梳理，根据这个提供一个解决方案出来。重点是在掌握客户的课题，体验内容的可靠性，能否被客户认可？我们最近也一直在各个现场在跑，发现我们的客户也是蛮可怜的，他们想做的事情，在这之前和代理商一直在扯来扯去，很痛苦。代理商很痛苦，我们发现他们的点，大家都是错了。我前两天去了海龙集团，他们在为零配件采购价格和小松较劲，我们已经降很低了，还是不行。我们和他交谈的时候就发现，他们压力很大，他们今年重点工作就是降低成本。降低成本在哪里降？他们就是想的是什么呢？就是没有别的招儿了，我们去了以后我们交流了一下，我们把我们的GPS系统，我们把使用的工况，使用的模式，油耗情况进行了分析，指出了问题。重点不是在这里，是在运用成本上，这一块的潜力不是100万。用好了就是上千万，他和我们20多家代理商有关系，这样大一个集团，那么多配车，运营成本很高，降不下来，大家不知道怎么降，不知道问题在哪里。通过我们信息分析，我们知道问题在哪里，知道哪一个地方可以进行改善。所以，我们4月份以后搞了一系列的活动，搞了比赛。搞了一些数据的优化，培训。从这个角度来切实为客户服务，这个是信息智能创新的一个方向，也是信息积累，下一步可以做到的一些事情。

小松现在要做的事情就是构建基于信息平台智能循环商业模式，我们在全国建立我们以信息数据为主导的信息商业模式。我今天的汇报就到这里，谢谢大家。

提问环节：

长安大学教授、公路养护装备国家工程实验室主任焦生杰

焦生杰：谢谢。大家知道工程机械行业进入了一个严冬，也是进入了一个转型调整提升的一个关键时刻。当然，信息化技术和智能化技术也是转型升级的一个重要的节点。工程机械行业引起了大家高度关注，包括互联网+，引起了大家不小的一个风波或者热度的一些关注。当然，工程机械行业的价值渗透，这个提升的深度也是比较的快。行业的高度关注也是在所难免。想问两个问题。智能化使用发展在施工过程当中对于工程质量的控制，过程的控制，甚至工程质量未来的数据的一些追溯。这个是第一个问题，包括这个问题可能还涉及到刚刚苏会长讲的，后市场服务平台的一些亮相，讲了第一个问题，第二个问题，提了很重要的概念，就是信息资源化这一端。信息资产这个概念，信息资产是花成本的。刚刚讲了，每年通信费用上千万，信息平台也是上千万。未来的发展成本消费或者成本的回收怎么考虑？谢谢。

张洪：首先，提到了严冬，我们小松认为是正常的。恢复到正常的状态。整个国际上从欧美，日本，70年代走过来都是这样一个过程。这也是整个经济发展的一个过程，也是所有国家都是这样走过的。为什么小松一直强调这个事情？包括在美国，包括在欧美，包括在日本，我们都是走过来了。现在呢？从整机销售阶段切换到后市场阶段，后市场的收入要占的比例不到20%。现在33家代理商里面一半代理商，后市场收入可以是他整个经营费用。这一块是现在要发展的方向。让我们代理商从后市场的收入，原来整机收入是主要的收入，转换到后市场是主要的收入，比例转过来。

第二，智能化的问题，你提的问题正好是以前做不到的事情现在智能化做到了。智能化在国外，在日本现在试验下来，正是这种数据的积累。数据的生成的速度可以满足现场施工的什么呢？一个精度，这个是一个方面。第二方面，就是施工现场的设计变更的速度。设计变更，一些现场的突发性，一些现场的环境的变更，这个是现在智能施工一个最大的优势。可以很迅速地进行改变，整个数据全程地数据做一些数据库的积累。这个已经是实现。

最后一个问题，智能化资产的问题，智能化资产成本的事情。小松从全球智能化的经营方针里面5条，里面两条是IT。可以看出来，小松对于IT信息技术的重视程度，而且，小松也在信息这一块尝到了甜头。包括无人驾驶，这些成果的背后都是现在的投入。这种投入回报也可能5年以后，10年以后，15年以后。以前也给大家讲了，我进小松的时候大概是十年以前，12年以前会长就说，要求从现在开始进行数据积累。我们小松中国成立了以后，我们数据积累了12年的时间。但是，这12年的数据积累都干什么呢？这12年全部是投入，看不到回报。我们国内企业这个方面比较着急的地方，看不到效果，看不到业绩。花那么多钱。我们董事长就换了三任。而且，每一任董事长都是在一直在支持这种投入。这种政策很重要。至于成本的回收这一块，我们是看中一个长远的市场，长远的一个发展。我们可以在我们的设备销售上做一些处理。整个在成本上，上次和一家公司，一家大IT企业在交流GPS的时候，他说增加传感器都是不敢加，成本一下子都是上去了。现在国产有一些设备，采集到的数据很少，就受成本的制约，投入的制约。为什么会这样？这个是战略经营思想的一个定位的问题。

谢谢！