2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销＆后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

10月29日上午，工程机械绿色循环创新论坛盛大启幕，以下为同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章做《我国汽车后市场现况与走势》的演讲实录。

同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章

大家好，我不知道我的时间够不够用。接下来我跟大家分享一下，汽车行业的后市场情况，相关的这些数据，在各位的讲义里面有。先看一下汽车后市场的基本形态，前面刚才也说了包括新康众对于新零售，产生了整个层面的组合，当然这个组合对于所谓的主机厂，对于所谓的服务提供商是一个整合作用，但是这个整合作用未来是否根据市场，我们三年后见分晓，它的作用就是希望国家有大型化的企业，有千亿级的企业，来影响这个结构这是第一个。

汽车后市场的基本态势确立

接下来这个规模，在后市场的整个产值当中，所有的产值当中，零部件占60%的产值。我可以负责任地告诉他们，在汽车的后市场产能当中，其中20%的主机厂，其他的80%都是新车来做，各位提到的大象，在汽车行业可能更多。

市场规模

我们再来看一下，不管做什么事情，就看这个平台为谁服务，这个产业链用什么样的方式来做，还有包括你们做一体化的时候，术业有专攻，这个也得考虑。那我给大家看一看，工程机械的大象跟汽车行业的大象到底有什么样的区别，我们来看一看，这一张图这个大象够大吧？

汽车后市场发展特点

我特意站在这个地方，让大家照的很清楚，这是阿里巴巴他们成立了新康众等等，他从整个后市场包括整个出行等等，整个完整的产业链都有相对的公司在提供服务。也有目标的来进行收购，这一只大象肯定比工程机械的大象来得到多。所以颠覆汽车行业的，不是我们，而是不懂汽车的，这样颠覆的才彻底。

产业布局

各位想一想，我们有2个多亿的市场，还有2000多万量不停地投入到这个市场，对于市场的源源不断，未来维修的产值跟维修的机会越来越多。我们来看一下这个总量，这是真实的数据和官方的数据，在各位的会刊里面有。这是乘用车，因为乘用车目前大概占整个汽车的90%的数据，这是大数法则。我们来看看新能源车，也就是每年大概100多万辆的一个量，国家本来说到2020年要有500万辆的新能源车，但是在这个地方我必须告诉大家，不要怀疑这个决心。所以关于工程机械的国四标准，请各位不要忽略在座的可能有主机厂还有维修厂，国四的标准给各位带来一些问题还是机会，我不知道，但是我有一句话送给大家，老板看问题每个问题都是机会，员工看机会每个机会都是问题。

中国汽车市场产销总体情况

我们再来往下看，这是二手车的一个过程，每年二手车的交易有一千多万辆，但是经过行业协会认证的二手车，大概不到1%。也就是说仅有几万辆而已，所以在这样一个情况下，这个认证到底是有用还是没用，我想这都是未来在整个二手车认证当中需要去努力的。早上我还看到了新闻说，人人车，每辆车高出2万，像这样的情况，在整个二手车汽车环境，沉重的变化越来越严重。二手车市场，到底怎么样才能够做的好，其实我们都曾经走入一个误区，比如说二手车的评估，二手车的评估好像一直要决定，这一台二手机到底值多少钱，其实这是一个错误的误区。二手车评估的是车况，而不是车价，车价由市场来决定，市场的因素又太多，有需求的关系，有口碑各方面的关系，汽车二手机大量通过拍卖场，我出的价万一拍到我，必须得买，所以在这种情况下，出的价都是实价。有人出16万，但是最后均价是18万，今天19万成交，所以均价在这个地方，就会形成一个参考的价值。所以在经营汽车的二手车，会有这样一个参考价值从这里来，所以千万不要走到误区，在过去很早的几年当中，曾经有一款车，二手车的保值量可以达到70%，那个车叫本田西亚微，还有一辆车跟主机车被主机厂带垮了，那个车叫马自达6，从20多万到十几万。

汽车总量月度销量变动趋势

乘用车月度销量变动趋势

新能源汽车月度销量变动趋势

历年二手车市场表现

二手车销量变动趋势

受制约的后市场发展因为有产能的限制，因为产能的帮助最大化，包括网络化的效益基地，汽修人员的能效，不能解决人的问题，扩展难以实现，而且将来越来越容易出现问题。所以我们经常在汽车领域当中，会告诉这些老板，如何把你的员工变成你的股东，基本上就不太一样。有一家连锁叫小拇指，他经常跟我说陈老师我经常做的事情经常赔钱，我说蓝总你真高，因为他的直营店让他的人去做这些，我家在河南，我回老家去，就去投资那个地方，为你投资，他们共同来持股，像这样的员工出去变股东以后，会造成良性循环。所以我想让大家看一看在这些当中有价值的流量才是重要的，那些没有价值的流量都是伪流量。

所以现在的工厂店，目前以“糊涂养车”在领头，你看汽车市场竞争多么激烈，再看二手车用户是主机厂各项服务的体验者，这里画两个圆圈，我记得1998年给美国汽营销商做督导的时候，他把这一块理顺之后，没想到有一个再增长。刚刚在座的，你们置换回来的二手机都是你们心中的痛，你有没有想过，二手机可以做预售吗？你们觉得可能吗？我可以告诉大家，我们在某些厂家可以做二手车的预售，在数据库里面找，这个车可能是王先生在用，然后王先生正常用，没有想到要换车，突然间你来找他，过去被动地置换，现在突然我去找他，是一个主动的置换，我给他换一个新车，过去是开普桑，但是他是开帕萨特，这是一辆好车，好车可以卖一个好价格，何乐而不为。

再往下看，这是美国后市场的例子，1986年，新增了2555万辆，到了2016年新车一年买1746万台，到了2016年差不多40000万台，去年的新车卖了1720万台，二手车卖了4000万台。所以很多的主机厂，不要怕你的这些错误的误区就是说，每卖一辆二手机牺牲一个新机来卖二手机，因为你这里面没有循环，如何把这个池子变大。

在美国的车源当中，有68%都是经销商可控的，所以这个时候我们开始要做所谓的摸底上牌的手续，我想问在座的各位回答我，这个摸底对于是利好还是利空？如果利好的话，怎么个好法？我告诉各位，这个摸底排查到明年底的6月要完成，对各位来说是一个非常有利的武器，你可以去找客户，为客户进行检测和维修，如果他希望继续用，你就为他维修，如果通不过的时候，就赶快来换，到最后换的话，就没有钱了。所以这个时候给各位带来了置换的好机会，如果从现在10月、11月、12月，你不能掌握住这样的一个机会，当一刀切了之后，可能就丧失这个机会。

受制约的后市场发展

后市场变了，因为供求的关系变了，过去可能供不应求，但现在整个都变了，如果你的脑袋没有这个想法，可能你就会死在半路上。刚才有人说了，希望联盟做一点事等等。我们再来看，价值和价格提升问题，当你会讲价格的时候，对不起你可能就落伍了，企业如何变的更具有“价值”显得很重要，提升组织效率、提升服务效率这都是我们去考虑的。

1986-2016年美国汽车市场销量

汽车后市场发展新势力，信息不对称时代被瓦解后，可信赖成为可持续发展的刚需。顶风前行有维保的途虎养车“诚信联盟”汽配的新康众、二手车认证“国家队”什么叫国家队，因为中国的汽车已经需要失控，在一带一路上需要很多经过国家去认可，他希望是代表国家的。目前国家由三个单位来组成，一个是上海机车动检测中心，第二个是中国汽车后市场检测公司，第三个单位是同济大学，这样打出来的认证就能够让人家去信赖。我的认证和评估很简单，可认证还是不可认证，可认证的可以分为一二三等，不可认证的就不说了，这样的模式，像不像在座的各位，在明年6月上牌摸底的情况，可以用的话，就是可以上牌可以继续用。不可以用的就是置换新车。融合、互联、分享、共赢、已取得较多数的共识。

68%的二手车来源掌握在经销商自己手里

我给大家举一个例子，这一家叫华胜汽修，他给华胜资本、小松资本几家合作，华胜专门做高级品牌，高级品牌具有一定的规模以后，还有相应的供应链，所以目前华胜在高级维修当中占有一席之位，包括很多的主机厂都对他们刮目相看，因为他的市场定位很清楚，所以品牌可以去延伸，可以做很多事情，这是第一个跟大家分享的案例。

第二个案例碰撞件，以美国巨头LKQ为例，碰撞件业务灯具、保险杠、钣金件、散热器、冷凝器等等，如果你是主机厂，如果不用这些件的时候，你就等死吧。现在他几年前还是500大，现在全球排名已经是300大，这为消费者提供。所以说我很多这些例子，可以供各位做参考。

汽车后市场要赢就要变

最后，立足汽车后市场，这八大字的核心价值观我送给大家。

第一个是态度，你必须端正你的态度，不要以为你是老大，你有什么样的特色，你是服务的特色，还是价值的特色，你的特色在哪里，你所有服务的细节怎么做到位，最后你要有什么样的创新，让客户感觉到留下有这个道理和这个必要，否则的话，客户入了无人之境。这是我今天跟各位分享的内容。

汽车后市场发展新趋势

案例分享

另外在下面做了一些笔记要跟大家做一点参考，刚刚也跟各位说了很多，这两天我看了工程机械行业整个服务的乱象，坦白说主机厂是有责任的，而且这些大象也好、兔子也好，因为你们的服务不足，他们为你们弥补不足，所以主机厂重新端正一下，是否有足够的胸襟，是否可以把盘子做大，大家能够共赢。

立足汽车后市场服务

也就是说不管高端机也好，循环机也罢，越高端的机器，客户对你的意愿是越重的，所以各位应该慢慢地脱离那种没有价值的工作，或者做了这些工作白做，慢慢地去转移，让你所有的服务人员，从老板观念一起改变，我想工程机械转型升级一定会改变。谢谢大家。【点击此处查看论坛直播回顾】

（文章来源匠客工程机械）